Продажи идут вразнобой между сайтом и маркетплейсами - вывели повторные покупки в отдельный digital-канал через сайт и программу лояльности
Контекст / проблема
Бренд мембранной одежды продавал сразу в нескольких каналах: через сайт, через маркетплейсы и через повторные покупки на сайте по программе лояльности.
Проблема в том, что эти направления не работают одинаково. Маркетплейсы дают поток заказов, сайт - собственный канал продаж, а повторные покупки вообще требуют отдельного сценария удержания клиента.
Когда всё это существует параллельно, бизнесу сложно управлять продажами как единой моделью. Нельзя нормально разделить, где первая покупка, где повторная, какой канал приводит клиента, а какой возвращает его обратно. В такой конфигурации рост есть, но он плохо управляется.
Что сделали
Мы не описывали продажи “в целом”, а разложили их на три отдельных цифровых контура:
1. Онлайн-торговля на сайте
Сделали сайт не просто витриной, а отдельным каналом продаж для бренда мембранной одежды. На стороне сайта зафиксировали товарный контур, оформление заказа и сценарий покупки как самостоятельную точку выручки, а не приложение к маркетплейсам.
2. Продажи через маркетплейсы
Выделили маркетплейсы как отдельное направление торговли, которое нельзя смешивать с собственным сайтом. Это важно не только для учета выручки, но и для понимания, где бренд зарабатывает на внешнем трафике, а где строит собственную клиентскую базу.
3. Повторные продажи через программу лояльности на сайте
Отдельно вынесли повторную покупку в самостоятельный сценарий. Не “просто продажи на сайте”, а именно возврат клиента через механику лояльности.
То есть в digital-модели появился отдельный контур: клиент уже покупал, возвращается на сайт и оформляет новый заказ через лояльностный сценарий.
По сути, мы не смешивали три разных типа выручки в одну воронку, а разделили их на понятные сущности:
- продажа через сайт;
- продажа через маркетплейс;
- повторная продажа через сайт по программе лояльности.
Это принципиально меняет управляемость: у бизнеса появляется не “один поток заказов”, а три разных канала с разной экономикой и разной ролью в росте.
Что автоматизировали
Автоматизировали не “продажи вообще”, а маршруты покупки в digital-каналах.
Раньше онлайн-торговля, маркетплейсы и возврат клиента через лояльность воспринимались как один массив продаж.
После внедрения каждый сценарий стал отдельным управляемым действием:
- покупка на сайте проходит как собственный digital-канал;
- продажи на маркетплейсах идут как отдельный поток;
- повторная покупка через программу лояльности работает как отдельный сценарий возврата клиента на сайт.
То есть система перестаёт требовать ручного “мысленного разделения” каналов. Канал покупки и тип продажи зафиксированы в самой модели продаж.
Что это изменило в бизнесе
Стало видно, откуда именно приходит выручка: из собственного онлайн-канала, из маркетплейсов или из повторных покупок через лояльность.
Стало возможно отдельно управлять первичной продажей и повторной продажей. Это критично для бренда, который одновременно торгует на маркетплейсах и развивает свой сайт.
Появилась база для нормального управленческого решения:
- усиливать сайт как независимый канал;
- не путать его с продажами через маркетплейсы;
- отдельно оценивать возврат клиента через программу лояльности.
Самое важное - повторная покупка перестала быть “случайным повторным заказом”. Она стала отдельным цифровым сценарием, на который можно влиять.
Результат
У бренда появилась не размытая онлайн-торговля, а разделенная модель продаж:
- сайт как собственный канал;
- маркетплейсы как внешний канал;
- повторные покупки на сайте через программу лояльности как отдельный механизм удержания и возврата клиента.
Это дает то, чего раньше не было: управляемость по каналам, понимание структуры выручки и возможность развивать не только поток заказов, но и возврат клиентов в собственный контур продаж.
Инсайт
Пока сайт, маркетплейсы и повторные покупки живут как один поток, бизнес теряет контроль над тем, где он реально зарабатывает, а где просто накапливает оборот.
