Продажи есть, но сайт не участвует - превратили каталог оборудования в управляемый канал заявок
КОНТЕКСТ / ПРОБЛЕМА
Продажа медицинского оборудования шла через менеджеров: входящие звонки, переписка, личные контакты.
Сайт при этом существовал, но жил отдельно.
Каталог был по сути витриной: посмотреть - можно, понять, что происходит дальше - нет.
Заявки с сайта не связывались с конкретными позициями оборудования.
Менеджер получал письмо без структуры: что за товар, из какого раздела, на каком этапе клиент.
В итоге:
- невозможно понять, какие позиции реально генерируют спрос
- нельзя отследить путь клиента от просмотра оборудования до сделки
- сайт не влияет на управляемость продаж вообще
ЧТО СДЕЛАЛИ
Перестроили сайт из витрины в точку входа, где каждое действие пользователя фиксируется и превращается в структурированную заявку.
Что именно внедрили:
1. Каталог, связанный с заявкой
Каждая карточка оборудования получила фиксированный набор данных:
- ID товара
- категория (диагностика, реабилитация и т.д.)
- тип оборудования
- технические параметры
При отправке формы заявка автоматически включает:
- ID конкретного оборудования
- раздел каталога
- источник (карточка, список, поиск)
То есть заявка больше не “с сайта”, а строго привязана к конкретной позиции.
2. Формы с разной логикой под сценарии
Не одна универсальная форма, а несколько:
- запрос на конкретное оборудование (из карточки)
- подбор оборудования (из раздела)
- общий запрос
В каждой форме фиксируются разные данные:
- интерес к конкретной модели
- диапазон задач
- контактные данные
Это разделило входящий поток по типам намерения.
3. Передача заявок в CRM с сохранением структуры
Настроили передачу заявок так, чтобы в CRM попадали не просто контакты, а уже структурированные сущности:
- “заявка на оборудование”
- с привязкой к ID товара
- с указанием раздела каталога
- с типом сценария (подбор / конкретная модель)
Менеджер получает не абстрактный лид, а уже классифицированный запрос.
4. Фиксация поведения на сайте
Дополнительно начали записывать:
- какие категории смотрел пользователь
- какие карточки открывал
- откуда пришёл
Эти данные передаются вместе с заявкой.
ЧТО АВТОМАТИЗИРОВАЛИ
- определение, к какому типу запроса относится заявка (подбор или конкретное оборудование)
- подстановка данных оборудования в заявку без участия менеджера
- распределение заявок по категориям прямо при создании
- фиксация интереса клиента до первого контакта
Менеджер больше не тратит время на выяснение базовых вещей - это уже есть в заявке.
ЧТО ЭТО ИЗМЕНИЛО В БИЗНЕСЕ
Появилась прозрачность.
Теперь видно:
- какие категории оборудования реально вызывают интерес
- какие конкретные позиции приводят заявки
- из каких разделов приходят клиенты
Стало возможно:
- управлять каталогом на основе спроса, а не догадок
- распределять заявки по специалистам по типу оборудования
- отслеживать, где сайт теряет клиента
Сайт перестал быть “просто страницей” - он стал частью воронки.
РЕЗУЛЬТАТ
Заявка теперь - это не письмо, а структурированный объект:
- с привязкой к оборудованию
- с зафиксированным интересом
- с понятным сценарием
Продажи с сайта стали измеримыми и управляемыми.
ИНСАЙТ
Пока сайт не фиксирует, какое именно оборудование интересует клиента - он не участвует в продажах, а просто показывает картинки.
